Marketing bất động sản là một lộ trình chiến lược mà các nhà kinh doanh sử dụng để tổ chức, thực hiện và theo dõi chiến lược tiếp cận khách hàng của mình trong một khoảng thời gian nhất định. Việc thiết lập các kế hoạch marketing là điều cần kíp trong môi giới bất động sản, trong thực tế không có điều gì dễ dàng thành công nếu không có kế hoạch cụ thể từ lúc ban đầu, tất cả đều hướng tới một sự nghiệp thành công.
Vậy làm thế nào để có thể bắt tay vào việc tại nên một kế hoạch marketing bất động sản đạt chuẩn và đạt hiệu quả?
Contents
Mục tiêu của kế hoạch này làm bật các chiến lược được trả tiền, chẳng hạn như quảng cáo, Pay-Per-Click (PPC), SEO hoặc quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội có trả tiền.
Kế hoạch này có thể làm nổi bật các kênh, chiến thuật và chiến dịch môi giới dự định thực hiện cụ thể trên phương tiện truyền thông xã hội.
Kế hoạch này có thể nêu bật các chiến lược, chiến thuật và chiến dịch khác nhau trong đó môi giới sẽ sử dụng nội dung để quảng bá doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ của mình.
Kế hoạch marketing chứa một hoặc nhiều các chiến lược tiếp thị. Đó là khuôn khổ mà tất cả các chiến lược được tạo ra và giúp môi giới kết nối từng chiến lược lại với nhau hoàn thành một mục tiêu kinh doanh và hoạt động marketing lớn hơn.
Trong ví dụ trên, kế hoạch tiếp thị của môi giới được dành riêng để giới thiệu sản phẩm bất động sản mới ra thị trường và thúc đẩy đăng ký cho sản phẩm đó.
Bước đầu tiên trong việc thiết lập một kế hoạch marketing là nêu rõ nhiệm vụ cần thực hiện. Mặc dù nhiệm vụ này là dành riêng cho tiếp thị khách hàng, nhưng nó cũng góp phần vào công bố sứ mệnh của chính thương hiệu môi giới. Cụ thể nhưng không quá khuôn mẫu, hãy dành những khoảng trống trong kế hoạch này để giải thích về cách bạn có được khách hàng tiềm năng và hoàn thành nó.
Một kế hoạch marketing đạt hiệu quả được xác định nhờ các con số theo dõi tiến trình của nhiệm vụ. Để thực hiện nó, người môi giới cần xác định các chỉ số hiệu xuất chính của mình hoặc có thể gọi là KPI. KPI là số liệu đo lường các yếu tố khác nhau của chiến dịch marketing. Các đơn vị này giúp môi giới bất động sản thiết lập các mục tiêu ngắn hạn trong sứ mệnh của mình.
Một chân dung khách hàng được hiểu là một mô tả về đối tượng cần thu hút. Điều này có thể bao gồm tuổi tác, giới tính, địa điểm, quy mô gia đình, chức danh công việc, v.v. Mỗi nhân vật người mua nên phản ánh trực tiếp khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.
Personas người mua giúp bạn hiểu khách hàng của mình (và khách hàng tiềm năng) tốt hơn. Điều này giúp mỗi nhà kinh doanh dễ dàng điều chỉnh nội dung, nhắn tin, phát triển sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu, hành vi và mối quan tâm cụ thể của các nhóm khác nhau. Nói cách khác, môi giới có thể biết người mua mục tiêu là người chăm sóc, nhưng bạn có biết nhu cầu và sở thích cụ thể của họ là gì không? Nền tảng điển hình của người mua lý tưởng là gì? Để có được sự hiểu biết đầy đủ về những gì khiến khách hàng tốt nhất của bạn đánh dấu, điều quan trọng là phải phát triển personas chi tiết cho doanh nghiệp của bạn.
Đây là bước quan trọng nhất cho toàn bộ kế hoạch tiếp thị dịch vụ môi giới bất động sản. Là nơi người môi giới sẽ vẽ lên những điểm chính bao gồm từng bước chiến lược và nội dung. Hiện nay, có rất nhiều nội dung và kênh phân phối có sẵn, điều quan trọng là nhà kinh doanh phải lựa chọn một cách khôn ngoan và giải thích cách sử dụng nội dung và kênh đó trong kế hoạch của mình.
Những yếu tố chính trong chiến lược nội dung mà môi giới cần lưu ý:
Những loại nội dung cần tạo: Bao gồm các bài viết trên blog, video YouTube, Infographics, bài đăng facebook,…
Khối lượng nội dung cần tạo: Mô tả khối lượng nội dung bằng cách lên timeline cụ thể: hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng hoặc thậm chí hàng quý. Tất cả phụ thuộc vào quy trình làm việc của từng người và các mục tiêu ngắn hạn mà người môi giới đặt cho nội dung của mình.
KPI: Bao gồm lưu lượng truy cập tự nhiên, lưu lượng truyền thông xã hội, lưu lượng email và lượng truy cập giới thiệu. Mục tiêu ở đây cũng nên bao gồm những trang muốn hướng lưu lượng truy cập đó, chẳng hạn như sản phẩm, trang blog hoặc trang đích (Landing Page).
Các kênh phân phối nội dung: Một số kênh phổ biến như Website, Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Instagram…hay bất kỳ quảng cáo mất phí diễn ra trên các kênh này.
Chiến lược nội dung có thể tận dụng nhiều kênh và nền tảng miễn phí, nhưng có một số chi phí cần phải tính đến, Cho dù đó là phí tự do, tài trợ hãy sử dụng các chi phí này để phát triển ngân sách marketing và phác thảo từng chi phí trong phần này.
Xác định rõ những chiến lược cần tập trung và những chiến lược chưa cần thiết để loại bỏ, cắt giảm ngân sách
Một phần của marketing bất động sản là “biết người biết ta”, hiểu rõ về đối thủ cùng lĩnh vực của mình. Nghiên cứu những người chơi quan trọng trong ngành và xem xét hồ sơ từng người để biết rõ những điểm khác biệt của bạn so với dịch vụ của họ.
Điều quan trọng, không phải mọi đối thủ cạnh tranh sẽ đặt ra những thách thức giống nhau cho thương hiệu của bạn. Ví dụ: trong khi một đối thủ cạnh tranh có thể được xếp hạng cao trên các công cụ tìm kiếm cho các từ khóa mà môi giới muốn trang web của mình có trên bảng xếp hạng, thì một đối thủ khác có thể có dấu ấn lớn trên mạng xã hội nơi bạn đang có ý định phát triển một tài khoản.
Không có điều gì là hoàn hảo, một kế hoạch marketing bất động sản giải thích những gì môi giới sẽ tập trung thực hiện. Tuy nhiên, nó cũng cần xác định những chiến lược không phải là trọng tâm. Nếu có những khía cạnh khác nhau trong doanh nghiệp mà môi giới thiết lập trong kế hoạch cụ thể, hãy đưa chúng vào phần này. Những thiếu sót giúp chứng minh cho nhiệm vụ của người môi giới, chân dung người mua, KPI và nội dung thực hiện.
Lại nói, chúng ta không thể làm hài lòng tất cả mọi người trong một kế hoạch tiếp thị duy nhất, và nếu bạn không nắm bắt được điều đó sẽ tạo ra một lỗ hổng lớn mang đến những rủi ro đáng tiếc trong chiến dịch dịch vụ môi giới hỗ trợ khách hàng.
WHAT ? Đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm
+ Chủ đầu tư
+ Vị trí
+ Thiết kế
+ Tiện ích
+ Khả năng sinh lời
+ Chính sách ưu đãi …vv
WHO? Khách hàng tiềm năng của bạn là ai?
+ Ai là người mua, Ai là người sử dụng, Ai là người ảnh hưởng đến người quyết định mua hàng.
+ Ai là người phân phối, ai là End User?
+ Loại hình sản phẩm: Căn hộ, liền kề, biệt thự, shophouse, condotel, BTB, đất nền…
+ Phân khúc sản phẩm: Cao cấp, Trung bình hay thấp cấp? -> Cái này quyết định giá bán, kênh phân phối và kênh truyền thông phù hợp.
WHERE? Khách hàng ở đâu?
+ Khách hàng sẽ mua hàng chủ động hay bị động?
+ Những địa điểm nào khách hàng tập trung đông nhất?
+ Khu vực nào phù hợp với sản phẩm và mức giá của bạn?
+ Những kênh phân phối nào sẽ là nơi chính để khách mua hàng?
+ Những kênh truyền thông nào dễ tiếp cận nhất theo chủ động (Google/CC/Youtube) hay bị động (Facebook, Forum, Zalo, GDN, ADX, Mass media/OOH/Printed….)?
+ Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS ?
WHEN? Thời điểm truyền thông?
+ Rumor?
+ Trước mở bán?
+ Trong và sau mở bán?
+ Bán hàng trường kỳ?
+ Clear hàng tồn?
WHY? Những vấn đề gì mà khách hàng quan tâm ?
+ Vấn đề lý tính sản phẩm :
Hiệu quả hơn,
Có khả năng làm tốt 1 tính năng gì đó, dễ sử dụng hơn…
Giúp tiết kiệm thời gian hay công sức hoặc chi phí,
Dễ sở hữu, dễ mua, chính sách tốt, dễ thanh khoản …vv
Làm khách thoải mái thuận tiện hơn
Cảm nhận chắc chắn, chất lượng hơn, đẳng cấp hơn
Được giảm giá khuyến mãi, tặng quà.
+ Vấn đề về giá trị cảm tính :
+ Những vấn đề lo ngại và cản trở khách hàng mua hàng:
Cần phải liệt kê các vấn đề của nhãn hàng để truyền thông xử lý các vấn đề vướng mắc
+ Tìm ra Key message hay thông điệp cốt lõi – Sự khác biệt từ What và Why làm sao để nó là USP (Unique Selling Point) hoặc ít nhất là Dễ phân biệt với đối thủ. Thông điệp cốt lõi cần giúp khách hàng yêu thích nó và sẵn sàng rút ví trả nhiều tiền hơn.
+ Tìm ra Key visual : Hình ảnh thương hiệu dễ khác biệt/ phân biệt với đối thủ để khách hàng dễ nhận ra, dễ nhớ và tạo ra niềm tin thương hiệu – Một giá trị rất quan trọng.
Khảo sát thị trường để nghiên cứu 5W
+ Nghiên cứu đối thủ xem 5W+1H của đối thủ
– Key message và Key visual của đối thủ trong content Brand
– Các lợi ích của đối thủ trong content bán hàng
– Các kênh mà đối thủ triển khai Branding/ Sales
– Tìm điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ
+ Nghiên cứu Volume thị trường : Theo phân khúc và thị trường mục tiêu (Who, Where, When)
+ Nghiên cứu chúng ta : Liệu các giá trị của sản phẩm chúng ta có thực hiện được và đối thủ khó bắt chước lâu dài hay không? Các nguồn lực để đảm bảo chiến lược cạnh tranh của chúng ta là OK.
HOW? Ý tưởng bán hàng và Ý tưởng truyền thông thương hiệu
+ Từ Key Message và Key visual sẽ ra Chiến lược thương hiệu – Ý tưởng truyền thông
+ Từ các Value What Why sẽ ra ý tưởng cho Chiến lược bán hàng.
Kế hoạch marketing gồm những thông tin cần và đủ về môi trường vĩ mô bên ngoài (yếu tố khách quan) và môi trường vi mô bên trong doanh nghiệp (yếu tố chủ quan). Cụ thể hơn, cơ sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung chính sau:
– Thông tin về môi trường: phải phân tích toàn diện và có trọng điểm để rút ra những ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch.
– Kết quả nghiên cứu thị trường: gồm các kết quả phân tích và dự đoán về cung cầu, giá cả của những mặt hàng và thị trường đang quan tâm.
– Đánh giá đầy đủ các yếu tố nguồn lực của bản thân doanh nghiệp như :
+ Nhân sự
+ Tài chính
+ Công nghệ
+Văn hoá
– Khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước biến động của môi trường và thị trường như:
+ Khả năng điều hành quản lý
+ Khả năng thích ứng công nghệ mới
+ Khả năng thích ứng về “4P” trong Marketing –mix
Marketing là một chiến lược dài hạn và không chỉ dừng lại ở một kế hoạch triển khai duy nhất, để phát triển người môi giới cần học hỏi và nhanh nhạy nắm bắt những xu hướng tiềm năng mới trên thị trường để đáp ứng thị hiếu khách hàng, thu hút và chuyển đổi họ nhanh chóng.
Để không gặp phải rủi ro đáng tiếc, các kế hoạch được thiết lập cần phải có sự chặt chẽ trong từng bước thực hiện. Là một môi giới bất động sản chuyên nghiệp, thực hiện đúng các bước tiêu chuẩn này chiến lược marketing của bạn sẽ có thể là chìa khóa để có những bước dài trong sự nghiệp của mình.
Xây dựng kênh TikTok tuy vẫn là một khái niệm khá mới mẻ, nhưng trong thời…
VPCS Google casino là gì ? Trước khi tiềm hiểu sâu về khóa học quảng cáo…
Sếp bắt xây dựng kênh TikTok cho doanh nghiệp nhưng bạn không biết cách ứng…
SEO TikTok là phương pháp tối ưu hóa nội dung video để thu hút người…
Trong thời đại số hóa ngày càng phát triển, sự hiện diện trên các nền…
Tư duy content trong chiến dịch marketing là một yếu tố quan trọng để đạt…