Nếu người mua và người bán tự hỏi tại sao họ cần đến người môi giới bất động sản, câu trả lời là vì các kỹ năng đàm phán của những người này, vậy hãy cho họ thấy môi giới có những kỹ năng gì thay vì lo lắng rằng thỏa thuận sẽ sụp đổ và thất bại.
Điều làm cho chúng ta trở nên chuyên nghiệp chính là khả năng chốt giao dịch trong cuộc đàm phán đầu tiên với bên đối tác. Bản lĩnh của chúng ta chính là tạo ra sự đồng thuận trong thương lượng và khiến khách hàng vui vẻ trong ngày chốt giao dịch.
Người môi giới bất động sản khéo léo nhất sẽ không bao giờ thu hẹp các vấn đề cần đàm phán thành 1 vấn đề duy nhất đó là giá cả bởi vì điều này sẽ dẫn đến một bên thua và một bên thắng so với việc cả hai cùng chiến thắng.Trước khi đàm phán, bạn nên đề ra các tiêu chí bằng cách hỏi đủ các câu hỏi để hiểu mục đích chính của người mua và người bán.
Các tiêu chí này bao gồm khả năng về tài chính, nhu cầu tái định cư trong tương lai, tiền mặt cần thiết để chốt giao dịch, thời gian chốt, nhu cầu bảo hành nhà cửa, số lượng người sống trong nhà, trẻ em, động vật, điều kiện vật chất của bất động sản, tiềm năng về nhu cầu thuê lại và những vấn đề khác nữa.
Thương lượng tất cả điều khoản trong hợp đồng với 4 chiến thuật sau để đôi bên cùng có lợi (giải pháp win-win).
1/ Chiến thuật “rỉa mồi”
“Rỉa mồi” là chiến thuật mà người mua sử dụng để có được những điều họ đang mong muốn bằng cách làm cho sản phẩm của người bán giá rẻ hơn. Như chính tên gọi của nó “rỉa mồi”, người mua xén một ít ở đây một ít ở kia để từng bước có được điều họ mong muốn từ người bán.
Ví dụ: Một người mua một căn nhà trị giá 700.000 đô la và yêu cầu thêm một mái nhà mới, họ nói với môi giới và người bán nhà theo kiểu như : “Oh, thôi nào – tôi mua một ngôi nhà 700.000 đô la từ bạn, một mái nhà mới có đáng là bao?” Từng bước một ,từng yêu cầu đến rồi cắt xén dần lợi nhuận của người bán.
Cách khắc phục của người bán: Đừng cho phép điều này xảy ra. Đôi khi người bán mong muốn thanh lý tài sản và sẽ đáp ứng các điều kiện bổ sung để hoàn tất giao dịch.
Hãy giữ vững lập trường và chuẩn bị tâm lí sẵn sàng từ bỏ giao dịch này, thái độ tự tin của bạn sẽ giúp bạn chiến thắng trong hầu hết các giao dịch. Nếu yêu cầu lớn của người mua được được chấp thuận, anh ta sẽ từ bỏ những thứ nhỏ nhặt nhưng bạn cần phải nói “không” để kết thúc chu kỳ rỉa mồi này.
2/ Chiến thuật “Hot potato”
“Hot potato” là chiến thuật khi người mua mô tả chi tiết về khó khăn mà họ đang phải đối mặt, dẫn đến việc họ không mua được ngôi nhà như đã hứa và đẩy rắc rối cho người bán hoặc môi giới bất động sản giải quyết.
Ví dụ: Một người mua căn nhà trị giá 700.000 đô la và họ không có đủ tiền để thanh toán, vấn đề cá nhân làm đình trệ giao dịch hoặc người mua không đủ khả năng mua với giá mức giá đó.
Cách khắc phục của người bán: Đừng cho phép điều này xảy ra. Trong trường hợp này, những rắc rối từ người mua sẽ được chuyển về phía môi giới đăng tin hoặc người bán, và sẽ do một tổ chức vững mạnh giải quyết bằng cách xem xét từng vấn đề một.
Tài chính, vấn đề cá nhân, hoa hồng, rào chắn và sự chậm trễ là tất cả ví dụ trong kịch bản hot-potato, có thể trở thành vấn đề của người bán. Hãy trình bày vấn đề một cách trực tiếp và hợp lý sau đó giao lại cho người có trách nhiệm giải quyết.
3/ Chiến thuật “Người tốt, người xấu”
“Người tốt người xấu” là chiến thuật mà người môi giới bất động sản đóng vai người tốt, người mạnh hơn và người bán đóng vai người xấu, người yếu hơn hoặc ngược lại. Thuê một người hoặc công ty môi giới bất động sản là cách bảo vệ quyền lợi của người mua và người bán cũng như góp phần ngăn cản các xung đột có thể xảy ra trong quá trình đàm phán.
Ví dụ: Một người mua căn nhà trị giá 700.000 đô la và có một danh sách các yêu cầu cần gửi cho người bán. Người môi giới bất động sản thì dễ tính nên tuyên bố rằng thoả thuận có thể được thực hiện, nhưng mỗi một yêu cầu dường như bị người bán phản đối lại. Chiến thuật này khiến người mua mệt mỏi và họ bắt đầu rút lui.
Giải pháp của người bán: Sự thành công của chiến thuật này là làm cho người mua biết rằng một hoặc hai yêu cầu của họ được người bán chấp nhận . Nếu người mua cảm thấy họ không thể tiến thêm được nữa, chiến thuật này sẽ phá hoại hợp đồng.
Tuy nhiên, nếu thực hiện đúng, người mua sẽ cảm thấy như thể ai đó đang ở bên cạnh họ, rằng họ đang tiến từng bước trong giao kèo và sẽ không chọn giải pháp bỏ cuộc khi mà họ đang có những bước tiến.
4/ Chiến thuật “Rút lại lời đề nghị”
“Rút lại lời đề nghị” là chiến thuật được sử dụng khi người bán rút lại lời đề nghị bán nhà thay vì sẵn sàng bán nhà. Hầu hết mọi người đều muốn những gì họ không thể có – đó là bản chất con người và việc này thúc đẩy họ chiến đấu để có được nó. Các trang web bán đấu giá nhà đã trở nên phổ biến vì lý do này.
Ví dụ: Những người mua nhà nhìn thấy ngôi nhà mà họ thích và đã có ý định mua ngôi nhà này nhưng họ chần chừ do dự chưa quyết định mua vì họ muốn đợi xem liệu giá nhà có giảm hay không.
Giải pháp của người bán: Hãy giao nhà cho một trang web bán đấu giá trong 1 ngày để tạo ra tính cạnh tranh và nhu cầu mua căn nhà. Thông báo trên tin đăng bán đấu giá rằng tất cả lời đề nghị mua nhà sẽ được xem xét và quyết định vào khoảng thời gian hợp lý.
Để biết thêm các chiến thuật đàm phán khác, bạn phải biết cách đánh bại đối thủ của mình. Hãy tìm hiểu thêm “Bí mật của năng lực đàm phán” của Roger Dawson.
